Đối tác của Dell đứng trước cơ hội gia tăng lợi nhuận khi sản phẩm và chuỗi cung ứng của Dell “toả sáng”

Xây dựng hệ sinh thái với mục tiêu tiên quyết là gia tăng lợi nhuận cho đối tác và cung cấp giải pháp cho khách hàng.

Các đối tác đang có xu hướng “chuyển đổi lòng trung thành” với Dell Technologies vì tỉ lệ tăng trưởng hai-chữ-số, chính sách giảm giá lành mạnh và khả năng dự đoán chuỗi cung ứng, khi Dell có sự phát triển tích cực trong thị trường sau đại dịch.

Từ Ấn Độ đến New Zealand, cả khu vực Châu Á – Thái Bình Dương và Nhật Bản (APJ) – hệ sinh thái Dell Technologies đang ưu tiên cho lợi nhuận tài chỉnh và cung cấp giải pháp trên tất cả các thị trường, với khởi nguồn từ hậu COVID-19 – khi tất cả doanh nghiệp đều mong muốn nhanh chóng mở rộng kinh doanh.

Theo Tian Beng Ng – phó chủ tịch cấp cao kiêm tổng giám đốc của Dell tại APJ – đã gợi ý rằng đây sẽ là một sự thay đổi lớn trong cách tiếp cận đối tác. Trải qua 18-24 tháng với tình hình khó khăn và gần như không thể dự đoán trước điều gì, Dell đã đạt được những đột phá doanh thu trên toàn cầu và ở từng khu vực.

“Nếu bạn nhìn vào sự tăng trưởng của thị trường, chúng tôi (Dell) đã có một năm thực sự bứt phá.” Tian Beng phát biểu với Channel Asia bên lề sự kiện Dell Technologies World ở Las Vegas.

Từ góc độ toàn cầu, hoạt động kinh doanh của nhà cung cấp đã tăng 21 tỷ đô-la trong vòng 5 năm qua, từ 38 tỷ đô năm 2017 lên đến 59 tỷ đô trong năm 2022, đánh dấu mức tăng trưởng 27% hằng năm.

Gần hơn, ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương và Nhật Bản (APJ), Dell Technologies đã vượt xa tốc độ tăng trưởng toàn cầu, lên đến 31% trong 12 tháng qua. Xác lập mức tăng trưởng hai con số trên tất cả các dòng sản phẩm.

Đáng chú ý, doanh số bán hàng của các đối tác của Dell đã tăng 41%. Ở dòng sản phẩm máy chủ và ổ lưu trữ, báo cáo mức tăng trưởng lần lượt là 39% và 14% – điều này đã tác động trực tiếp đến việc Dell trả thêm 42% chiết khấu cho các đối tác.

“Đây là những con số khổng lồ ở khu vực APJ,” Tian Beng lưu ý. “Tất cả chúng ta đều biết lý do cho việc tăng trưởng khách hàng nhưng tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ ở dòng sản phẩm máy chủ thực sự đáng chú ý.”

“Có nhiều lý do cho việc đó, nhưng lý do lớn nhất là do sự phát triển của công nghệ web, điều này có thể hiểu được. Trong thời kỳ đại dịch, đoán thử xem doanh nghiệp nào sẽ phát triển khi mà mọi thứ đều phải được kết nối trực tuyến? Mọi người đều phải ‘online’ và do đó công nghệ web đã được hưởng lợi.”

Ngoài ngành web, Tian Beng cho rằng sau một thời kỳ bất ổn của thị trường, các doanh nghiệp trì hoãn việc triển khai các dự án trung tâm dữ liệu. Đến khi mọi thứ trở lại, các doanh nghiệp cùng một lúc triển khai lại các dự án.

“Chúng tôi ghi nhận sự hồi sinh vào nửa đầu năm và tốc độ tăng dần đến mức đột biến vào giai đoạn cuối năm”. Ông lưu ý “Một khía cạnh trong kinh doanh mà chúng tôi hài lòng đó là các đối tác của chúng tôi đang hoạt động rất tốt, bằng chứng là chúng tôi đã “phải” trả thêm 42% chiết khấu hằng năm.”

“Đây thực sự là một dấu hiệu tốt vì hoạt động kinh doanh kênh tổng thể của chúng tôi đã tăng trưởng 31% nhưng chúng tôi đã trả 42% khoản chiết khấu, điều này cho thấy rằng các đối tác đang kiếm tiền từ danh mục đầu tư của chúng tôi ở khu vực APJ.”

Sự tăng trưởng kích hoạt giảm giá lành mạnh

Mức lợi nhuận lớn của các đối tác dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong những tháng tới với dự báo chi tiêu cho công nghệ đạt 1,04 nghìn tỷ đô tại Châu Á – Thái Bình Dương vào năm 2022, với tốc độ tăng trưởng 5%. Theo IDC, khách hàng vẫn tiếp tục tăng hoặc duy trì mức chi tiêu bất chấp những lo ngại liên quan đến chuỗi cung ứng, lạm phát, thiếu hụt lao động và các biến thể COVID-19.

Chi tiêu dự kiến ​​sẽ bao gồm tất cả các khía cạnh của công nghệ từ thiết bị đến trung tâm dữ liệu và điện toán đám mây – một thị trường năng động, Tian Beng tin rằng đây là vị trí tốt nhất của Dell đối với sự phát triển của các đối tác trong tương lai.

Ông nói thêm: “Càng có nhiều đối tác bán nhiều sản phẩm kết hợp và nhiều dòng sản phẩm khác nhau thì chúng tôi càng trả chiết khấu nhiều hơn. Điều này mang lại nhiều điểm tích cực vì nó chứng minh đối tác đang tận tâm hơn và áp dụng nhiều hoạt động để giành chiến thắng trên thị trường hơn.”

Đối với Tian Beng, sản phẩm kết hợp hay sản phẩm bán kèm chính là “vũ khí bí mật” đưa tỉ lệ tăng trưởng lên đến ba chữ số. Danh mục sản phẩm của Dell đủ lớn để đáp ứng hầu hết nhu cầu của khách hàng từ máy chủ, sever, ổ lưu trữ cho đến các dịch vụ của VMware.

“Nếu họ chỉ bán độc quyền một hoặc vài dòng sản phẩm cho khách hàng, sẽ rất khó để tồn tại lâu dài. Có lẽ ở các thị trường mới nổi hơn như Nepal hoặc Bangladesh, cách tiếp cận đó có thể khả thi nhưng đối với phần lớn lợi nhuận nằm ở dữ liệu lớn và tệp khách hàng trung thành. ”

Khi các thị trường phục hồi trở lại ở các tốc độ khác nhau, Tian Beng cũng vạch ra tiềm năng của APEX – dịch vụ cung cấp cho đối tác và khách hàng hệ thống lưu trữ, máy chủ, mạng lưới, cơ sở hạ tầng siêu hội tụ, máy tính cá nhân – trong việc giúp các đối tác tận dụng nhu cầu ngày càng tăng đối với các giải pháp trung tâm dữ liệu được cung cấp thông qua mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký.

“Mới chỉ là những ngày đầu nhưng sự thay đổi tổng thể mô hình tiêu dùng đang thực sự diễn ra trong khu vực”, Tian Beng nói. “Chúng tôi tin rằng việc cung cấp APEX của chúng tôi sẽ tạo ra sự khác biệt vì chúng tôi có thể cung cấp dịch vụ này với quy trình đầu cuối toàn diện. Bên cạnh đó, Dell cũng đã bắt đầu thêm các dòng sản phẩm mở rộng khác. ”

Theo ghi nhận của Tian Beng, hai dịch vụ APEX hiện đang có trên thị trường là: Custom and Outcome.

“Đúng như cái tên, Custom là sản phẩm có thể tùy chỉnh được thiết kế từ đầu,” anh giải thích. “Dịch vụ này đang có sẵn ở Singapore, Úc, Ấn Độ, Nhật Bản và Hàn Quốc”

Trong khi đó, Outcome lại tập trung vào việc cung cấp giải pháp dựa trên kết quả phù hợp với các yêu cầu cụ thể của khách hàng.

“Ví dụ: họ có thể nhập vào bảng điều khiển APEX các tính năng về môi trường, băng thông và dung lượng, sau đó mua dịch vụ đó dựa trên kết quả đó,” Tian Beng nói. “Tính năng này hiện chỉ khả dụng ở Úc và Singapore nhưng chúng tôi đang triển khai ở nhiều nơi hơn nữa.”

Cụ thể đối với bán hàng dựa trên tiêu dùng, Dell cũng giới thiệu các dịch vụ khôi phục mạng trong danh mục APEX mở rộng , được hỗ trợ bởi các đối tác cao cấp như Microsoft, Amazon Web Services (AWS) và Snowflake nhằm tạo ra môi trường đa đám mây.

Trong khi đó, Dell APEX Cyber ​​Recovery Services được giới thiệu là động thái đầu tiên trong một loạt các giải pháp full-stack mới được tích hợp trong bộ sản phẩm dưới dạng dịch vụ của nhà cung cấp, với mục đích đơn giản hóa việc bảo vệ dữ liệu cho doanh nghiệp trước những cuộc tấn công mạng .

Cụ thể, Dell sẽ quản lý các hoạt động kho tiền backup “hàng ngày” và hỗ trợ khôi phục dữ liệu khi cần thiết. Chương trình được hỗ trợ bởi cấu hình tiêu chuẩn và nâng cao từ gần 2.000 giải pháp kho dữ liệu biệt lập được triển khai trên toàn cầu.

“Chúng tôi đang chứng kiến ​​sự kết hợp các kỹ thuật bảo mật trên toàn kênh”, Tian Beng lưu ý khi đề cập đến tiềm năng thị trường đang dần chuyển hướng sang bảo mật. “Nhưng đây là điều quan tâm hàng đầu đối với các đối tác vì yếu tố cơ sở dữ liệu môi trường, chúng tôi đang tập trung nhiều hơn vào an ninh mạng và khả năng phục hồi dữ liệu trên không gian mạng.”

“Các đối tác muốn bắt đầu bán dịch vụ lưu trữ trên không gian mạng NGAY BÂY GIỜ và nếu họ không có những kỹ năng cần thiết, họ có thể làm việc với chúng tôi để bắt đầu. Ví dụ: một đối tác gần đây của Dell đã triển khai một trong những dự án về khả năng phục hồi dữ liệu không gian mạng lớn nhất của chúng tôi ở Philippines, vì vậy chúng tôi đang thấy những tiềm năng điển hình trong khu vực.”

Khả năng dự đoán chuỗi cung ứng sẽ giành được lợi thế cạnh tranh

Bất chấp sức hấp dẫn của việc gia tăng “tiêu tiền” của khách hàng và cơ hội bán chéo tăng cao, thị trường nói chung vẫn bị cản trở bởi sự gián đoạn của chuỗi cung ứng. Sự chậm trễ trong giao hàng và đặt hàng làm ảnh hưởng đến tiến độ dự án.

Không có gì ngạc nhiên khi một nhà cung cấp có được chuỗi cung ứng hoàn thiện sẽ dễ dàng trở nên hấp dẫn đối với khách hàng và đối tác, đặc biệt là những người ngại “chờ đợi” các quy trình xử lý và giao hàng kéo dài.

“Chúng tôi có thể dự đoán thời gian xử lý chính xác hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy có thể nói chuỗi cung ứng của chúng tôi chắc chắn đang giúp chúng tôi giành được các hợp đồng,” Tian Beng nói.

Theo Tian Beng, sự tăng trưởng đạt được trong 12 tháng qua có sự liên quan trực tiếp với việc bán chéo các đối tác hiện tại để mở rộng cơ hội đầu tư. Thêm vào đó là các nhà cung cấp mới tham gia mạng lưới với năng lực tốt, được ủy quyền và đạt trạng thái vàng.

“Họ đã chuyển đổi lòng trung thành để lựa chọn chúng tôi và chúng tôi muốn đảm bảo rằng chúng tôi sẽ có thể giữ họ trong hệ sinh thái của Dell,” ông nói.

Hướng tới năm 2023, Tian Beng đã trích dẫn ba lĩnh vực trọng tâm là sứ mệnh quan trọng đối với thành công của nhà cung cấp, đó là: giao dịch, chuyển đổi và trải nghiệm. Với mong muốn tập trung vào việc giành chiến thắng trên bàn cờ kinh doanh, Dell sẽ thay đổi cuộc chơi và nâng cao cấp độ trải nghiệm.

“Giao dịch là tập trung vào việc điều hành doanh nghiệp và bán thêm sản phẩm thiết bị, bộ lưu trữ, máy chủ và hiện đại hóa trung tâm dữ liệu,” ông lưu ý. “Đây là ván cược mà chúng tôi cần làm để đảm bảo chúng tôi tiếp tục phát triển và vươn xa trên thị trường.”

Trụ cột tiếp theo là chuyển đổi tập trung vào các sáng kiến ​​“thay đổi cuộc chơi” như APEX, ngoài việc tập trung cao độ vào các nhà cung cấp phần mềm độc lập (ISV) và các nhà cung cấp dịch vụ đám mây (CSP).

“Những sáng kiến ​​mới này sẽ thực sự thay đổi thị trường trong vài năm tới,” Tian Beng nói. “Kết quả có thể không xuất hiện ngay lập tức – đó là lý do tại sao chúng tôi cần yếu tố giao dịch của doanh nghiệp – nhưng những nỗ lực này sẽ thay đổi cuộc chơi trong tương lai”.

Trải nghiệm – Tian Beng đề cập đến một mục tiêu đơn giản và nhất quán của Dell ngay lúc này là: “Làm cho các đối tác của chúng tôi có trải nghiệm liền mạch nhất có thể”

“Đó là một khía cạnh quan trọng để làm việc với các đối tác và là một trong những phần chiến lược được quan tâm nhất mà chúng tôi nhận ra khi nhận feedback từ các đối tác” Tian Beng nói

“Làm thế nào bạn có thể giúp chúng tôi kinh doanh với bạn dễ dàng hơn? Chúng tôi không ngừng nỗ lực giải quyết các vấn đề đó, chẳng hạn như cung cấp báo giá nhanh hơn hoặc cung cấp các công cụ tự phục vụ để loại bỏ nhu cầu nói chuyện với đại diện của Dell. Thay vào đó, các đối tác chỉ cần đăng nhập và tìm báo giá của họ rồi đặt hàng. ”

Nguồn bài viết: Channel Asia