Đăng ngày: 17/03/2020

Trong nỗ lực giảm số lượng các phân khúc sản phẩm lõi từ 7 xuống còn 3 - một phần của những cải tiến sâu rộng dành cho kênh phân phối, Dell Technologies – Công ty khổng lồ về công nghệ đã khởi đầu một bước tiến mới dành cho các đối tác với mục tiêu “đơn giản, ổn định và sinh lời”.

Bên cạnh đó, để đạt được mục tiêu lợi nhuận, Dell Technologies cũng xây dựng mô hình khung với khả năng đảm bảo rằng các tương tác với đối tác được đơn giản hóa trong toàn bộ kênh đối tác, bao trùm từ tập hợp các giải pháp được hợp nhất, các chế độ trả thưởng được đồng bộ hóa và chiến lược tiếp cận thị trường trong nước nhất quán.

“Trọng tâm chính của chúng tôi trong năm 2020 là phát triển chương trình kênh đối tác dựa trên cách tiếp cận đơn giản, ổn định và sinh lời,” Ông Tian Beng Ng, Phó chủ tịch cao cấp kiêm Tổng Giám đốc phụ trách kênh phân phối Khu vực Châu Á Thái Bình Dương và Nhật Bản của Dell Technologies phát biểu. “Kể từ khi chương trình được ra mắt từ ba năm trước, chúng tôi luôn bám sát ba quan điểm chính này, đồng thời đưa ra nhiều cải tiến dành cho đối tác.”

Được ra mắt lần đầu tiên vào Tháng 2 năm 2017 - sau chương trình thí điểm với một số đại lý bán lẻ và chỉ vài tháng sau khi thương vụ sáp nhập trị giá nhiều tỷ đô la được hoàn tất, chương trình đã được xây dựng để kết hợp các năng lực của kênh phân phối của Dell và EMC. Ở thời điểm năm 2020, triết lý về đối tác của chúng tôi vẫn không thay đổi, duy chỉ có mô hình khung về đối tác được điều chỉnh cho phù hợp với những biến động trên thị trường.

“Chương trình này luôn phát triển theo thời gian và chúng tôi liên tục lắng nghe ý kiến phản hồi của các đối tác, tiếp thu những ý kiến đó và đưa ra những cải tiến,” ông Tian Beng bổ sung thêm. “Đặc biệt là năm nay, 2020, chúng tôi tập trung cao độ vào tính đơn giản của chương trình.”

Trong một cuộc phỏng vấn về nhiều chủ đề với kênh Channel Asia tại trụ sở khu vực ở Singapore, Ông Tian Beng đã mô tả khái quát về chiến lược được xây dựng dựa trên việc triển khai nhiều cải tiến nhỏ, đạt đến đỉnh cao trong những thay đổi về phương thức bán hàng cho kênh phân phối cũng như cách thức tiếp cận thị trường của các đối tác kênh trong vòng 12 tháng tới.

Thế mạnh lớn nhất của chúng tôi là danh mục giải pháp, nhưng với một danh mục đa dạng như vậy thì độ phức tạp cũng cao hơn,” ông thừa nhận. “Chương trình của chúng tôi tập trung vào việc làm cho mọi việc trở nên đơn giản hơn cho đối tác kênh và để đạt được mục tiêu đó, chúng tôi đã thay đổi cơ chế trả thưởng”.

“Cơ chế này trước đây dựa vào 7 lĩnh vực kinh doanh đã được chúng tôi thu gọn lại chỉ còn 3 lĩnh vực, tập trung vào các sản phẩm máy tính, máy chủ và thiết bị lưu trữ. Trước đây, chúng tôi chia nhỏ mỗi phân khúc, ví dụ với các thiết bị lưu trữ thành nhiều phân khúc nhỏ hơn. Nhưng giờ đây, chúng tôi đã kết hợp mọi thứ lại với nhau và hình thành nên ba lĩnh vực kinh doanh giúp đơn giản hóa việc tính toán trả thưởng cho các đối tác.”

Với những đề xuất mới như Dell Technologies Cloud bao trùm cả phân khúc các sản phẩm máy chủ và thiết bị lưu trữ, ông Tian Beng cho biết, nhà cung cấp giải pháp này cũng đã loại bỏ việc tính toán mục tiêu hàng quý, và thay vào đó, ưu tiên cách tiếp cận được tự động hóa.

“Chúng tôi đã tăng cường mức độ tự động hóa của chương trình, giúp cho mọi việc trở nên đơn giản hơn cho đối tác trong việc ước tính mức thu nhập sẽ nhận được từ chương trình trả thưởng của chúng tôi,” ông giải thích.

Một thay đổi quan trọng khác, theo Ông Tian Beng là tập trung vào hệ số chiết khấu khi trả thưởng như một cách thức quan trọng để thúc đẩy bán sản phẩm thông qua các kênh phân phối.

“Ví dụ như, nếu một đối tác bán máy chủ bốn socket và máy chủ đó đồng thời là một máy chủ cao cấp, họ sẽ được hưởng một hệ số nhân”, ông bổ sung thêm. “Các đối tác có thể kiếm được nhiều tiền hơn thông qua việc bán/kinh doanh các sản phẩm trọng điểm của chúng tôi.”

Tóm tắt về những thay đổi hướng tới mục tiêu đơn giản hóa, có năm khu vực trên toàn cầu được xác định có mối tương quan giữa các quốc gia, và dựa trên các chỉ số chính về quy mô thị trường, dân số, GDP và sự hiện diện hoạt động của Dell, cùng với nhiều tham số đo lường khác nữa.

“Chúng tôi hiểu rằng, một quốc gia như Malaysia, vốn tương đối nhỏ so với Hoa Kỳ, sẽ có sự khác biệt về phương diện quy mô” ông Tian Beng chia sẻ. “Do đó, chúng tôi đã áp dụng những bậc doanh thu khác nhau để đảm bảo rằng, nếu đối tác hoạt động ở một quốc gia nhỏ hơn, họ sẽ được đánh giá tương ứng với quy mô quốc gia của họ chứ không phải là theo khu vực địa lý”.

“Cấu trúc trước đây phức tạp hơn bởi mỗi khu vực lại có các vùng độc lập, cho dù đó là Châu Á, Châu Âu hay Mỹ La Tinh, cách tiếp cận mới này còn giúp mọi thứ trở nên dễ dàng hơn cho những đối tác có hoạt động trên phạm vi toàn cầu, như là công ty NTT, khi họ có thể sử dụng một cấp độ tương tác ổn định hơn trong tương lai.”

Khả năng sinh lời

Doanh thu từ hoạt động kinh doanh thông qua đối tác toàn cầu của Dell tăng trưởng 8% năm sau so với năm trước, dựa trên thời gian thu thập dữ liệu của nhà cung cấp giải pháp kéo dài tới quý 3, kết thúc vào ngày 1/11/2019. Theo ông Tian Beng, Châu Á Thái Bình Dương và Nhật Bản - không bao gồm Trung Quốc Đại lục có mức tăng trưởng gấp đôi so với mức trung bình toàn cầu, trong đó các phân khúc các sản phẩm máy tính, các thiệt bị máy chủ và thiết bị lưu trữ đều đạt tốc độ tăng trưởng ở mức hai con số.

“Kênh phân phối đang thu hút thêm nhiều thương hiệu mới nhằm thúc đẩy hoạt động mua bán, sáp nhập và đó cũng chính là lý do tại sao chúng tôi đang đưa ra nhiều ưu đãi kinh doanh mới

và các chương trình trao đổi cạnh tranh, và tất cả những điều đó đang mang lại hiệu quả cho chúng tôi” ông chia sẻ quan sát của mình.

Với các khối cấu thành được đơn giản hóa, Ông Tian Beng thừa nhận rằng, năm 2020, sự thành công của đối tác trong khu vực sẽ phụ thuộc vào lợi nhuận, vượt xa những cân nhắc khác của một kênh phân phối khi theo đuổi những tham vọng tăng trưởng quyết liệt.

Lợi nhuận là một lĩnh vực mà đối tác quan tâm nhiều nhất,” ông thừa nhận. “Chương trình Đối tác Ưu tiên (Partner Preferred program) của chúng tôi đặt mục tiêu thu hút thêm khách hàng mới, đi kèm theo những ưu đãi dành cho hoạt động này. Đối với các đối tác đang bán sản phẩm giải pháp cho danh sách khách hàng ưu tiên, họ sẽ được hưởng mức chiết khấu cao hơn. Ví dụ như, đối tác sẽ được hưởng mức giá thấp hơn từ Dell và mức chiết khấu cao hơn, cho phép họ kiếm được nhiều tiền hơn xét từ phương diện biên độ lợi nhuận ban đầu. Đó chính là điều mà đối tác mong muốn, họ muốn kiếm được nhiều tiền hơn từ trước trên phương diện biên độ lợi nhuận bởi vì đối với hầu hết đối tác, nhân viên bán hàng được trả lương căn cứ theo mức lợi nhuận gộp.”

Do đó, thông qua sáng kiến Chương trình Đối tác Ưu tiên (Partner Preferred program), Ông Tian Beng - người mới đây đã được đưa tên vào Ngôi nhà Danh vọng của Channel Asia – cho biết, “các nhà cung cấp công nghệ có thể theo đuổi những khách hàng mới với những thông tin được bảo mật hơn và Dell đang làm việc với các đối tác theo cách thức bảo mật như vậy”.

“Chúng tôi còn trung lập hóa việc bù đắp doanh số cho nhân viên bán hàng của chúng tôi” ông chia sẻ ngắn gọn. “Đôi khi, nhân viên bán hàng sẽ nói, ‘thật tuyệt khi các anh hạ giá sản phẩm nhưng điều đó lại ảnh hưởng tới hoa hồng của tôi’. Chúng tôi thực sự đã trung lập hóa mức giá sao cho đội ngũ của chính chúng tôi không bị ảnh hưởng tiêu cực và thay vào đó, họ sẽ cảm thấy hài lòng hơn khi làm việc và để bảo vệ các đối tác mà họ quản lý.”

Định nghĩa về thu hút khách hàng, , bao gồm cả những lĩnh vực kinh doanh mới, như ông Tian Beng giải thích “Chúng tôi đưa ra những khách hàng hiện có cho đối tác để họ có thể tiếp cận lại, mở rộng và giới thiệu thêm những sản phẩm, dịch vụ”.

“Nếu đối tác đang bán sản phẩm máy tính cho khách hàng, nếu họ phát triển kinh doanh trong lĩnh vực máy chủ và thiết bị lưu trữ, họ cũng sẽ được ghi nhận,” ông khẳng định. “Kể cả khi họ đã là một khách hàng cũ, đối tác vẫn sẽ được trả thưởng khi triển khai một lĩnh vực kinh doanh mới.”

Đồng thời, chúng tôi cũng đã có các sáng kiến kinh doanh liên quan đến việc giành được “giao dịch” với những khách hàng chưa từng mua sản phẩm của Dell trong vòng 36 tháng vừa qua, trong mô hình trao đổi cạnh tranh, ông Tian Beng bổ sung thêm. “Sẽ luôn có một tệp các đối tác mà chúng tôi đang cố gắng tuyển dụng, nhưng con số này rất nhỏ,” ông cho biết. “Chúng tôi có sự hiện diện mạnh mẽ tại các quốc gia và do đó chúng tôi tập trung vào việc triển khai nhiều hoạt động hơn với các một tệp các đối tác và khách hàng hiện có”.

 

“Chúng tôi đang chứng kiến sự quan tâm của nhiều đối tác về mô hình một dịch vụ (as-a- service). Tất nhiên, mức độ quan tâm là khác nhau, trong đó Úc và Niu-di-lân là những quốc gia phát triển nhất so với các quốc gia khác trong khu vực.”

Sau sự kiện ra mắt mới đây của Dell Technologies on Demand vào Tháng 11, 2019 – Chúng tôi cũng đang khuyến khích đối tác áp dụng một dịch vụ mới - trong đó bao gồm nhiều đề xuất phần cứng và phần mềm tùy theo từng nhu cầu và được xem như mô hình một dịch vụ (as-a- service) – Ông Tian Beng cho biết.

“Chắc chắn chúng tôi đang khuyến khích chuyển đổi cùng với đối tác,” ông bổ sung thêm. “Chúng tôi đã có những tiến triển tốt. Chúng tôi thấy có nhiều đối tác trước đây bán hàng theo cách rất thuần túy, nhưng giờ đây họ cũng đang chuyển đổi phương thức và hướng tới mô hình bán hàng mới và tiếp cận thị trường linh hoạt hơn”.

“Chúng tôi đang giúp đối tác thực hiện những bước đi đầu tiên, đặc biệt là tại các khu vực như khu vực Đông Nam Á (ASEAN), nơi mà mức độ áp dụng chưa được như mong đợi. Rất nhiều đối tác đang chuyển đổi và chúng tôi có những sáng kiến cụ thể để giúp họ, cả về phương diện hỗ trợ và mô hình cần thiết để chuyển đổi sang mô hình kinh doanh như một nhà cung cấp dịch vụ”. “Rất nhiều nhà cung cấp giải pháp đang tập trung vào các đối tác lớn nhưng ít quan tâm đến các đối tác nhỏ hơn, những công ty muốn thực hiện những bước đi đầu tiên, và đó lại là ưu tiên của chúng tôi.”

Liên quan đến VMware - công ty mới đây đã công bố việc đổi mới chương trình đối tác kênh lớn nhất trong vòng 21 năm qua thông qua việc ra mắt chương trình Kết nối Đối tác (Partner Connect) – Ông Tian Beng cho biết “có sự hiệp lực chặt chẽ từ phương diện hệ sinh thái, được thể hiện thông qua các hoạt động kỹ thuật chung mạnh mẽ hơn”.

“VMware hoạt động như là một pháp nhân độc lập và ra quyết định độc lập, nhưng chúng tôi – Dell Technologies và VMware đang cùng nhau triển khai nhiều hoạt động công nghệ,” ông cho biết. “Rất nhiều giải pháp của chúng tôi được phát triển cùng với VMware như giải pháp VxRail, trong đó giải pháp hạ tầng siêu hội tụ đang hoạt động dựa trên thiết bị lưu trữ và máy chủ của Dell và phần mềm của VMware. Rất nhiều khách hàng và đối tác đang thấy rằng giải pháp này được chào đón trên thị trường.”

Thông tin về chiến lược đối tác mới sẽ được chia sẻ rộng rãi tại hội nghị Dell Technologies World 2020 ở Las Vegas vào đầu tháng 5, kể cả khi những quan ngại về vi-rút corona đã biến hội nghị này trở thành hội nghị được tổ chức qua mạng. Trong nội dung chương trình còn có thông tin về việc bán công ty RSA, trong một giao dịch trị giá 2 tỷ US$ cho công ty Symphony Technology Group và một liên minh người mua, được kỳ vọng là sẽ hoàn tất trong vòng từ “6 đến 9 tháng”.